この記事ではこうした疑問にお答えします。
この記事を書いている僕は、20歳のころから営業の仕事を始めて最初は全然売れない営業マンでした。
営業の仕事をやっていて商品が売れなくて辛い気持ちは痛いほどよくわかります。
あるとき営業のコツを身につけてから、商品をみるみる売ることができるようになりました。
この記事でご紹介している営業のちょっとしたコツを実践することで、売れない営業マンから抜け出すことができるようになります。
営業の仕事をやっていてうまくいかないと悩んでいる人に書きましたので、ぜひ最後まで読んでみてください。
営業がうまくいかないのはつかみができてないから
営業の仕事をやっていてうまくいかないのは、まずつかみができていないからです。
つかみができていないと、そもそも相手は聞く姿勢になっていません。
聞く姿勢になっていないのに、営業トークをいくら話しても残念ながら商品を買ってもらうことはできません。
聞く姿勢になっていない相手は、あなたの営業トークを右から左へ聞き流しているだけです。
たとえばA君は営業で頑張ってアポを取って、「今日こそは契約をもらうぞ」と意気込んで見込み客を訪問しました。
相手は「話だけなら聞いてもいいよ」という軽いアポだったのですが、契約が欲しいA君は応接室に座るとすぐに自社の商品説明を一生懸命話し始めます。
一通り話終わったあとでクロージングをかけてみると、見込み客からは「ゆっくり考えてから返事するよ」と言われてしまいました。
当然ながら「ゆっくり考えて」は断り文句で、考えるつもりなど毛頭ありません。
もし真剣に考えようとするなら、商品に関して突っ込んだ質問が飛んでくるはずです。
営業現場ではよくある話と思いますが、そもそも相手が聞く姿勢にもなっていないのにいくら頑張って商品説明をしても相手には何も響かないのです。
せっかく練習した営業トークでも、相手が聞く姿勢になっていなければ何も伝わりません。
商談の席についたときにまず相手を聞く姿勢にするように、しっかりとしたつかみを準備しておくことが何よりも大切です。
相手があなたの話を聞く姿勢になってはじめて、営業トークが活きるようになります。
つかみができて相手が聞く姿勢になっていれば、あなたの営業トークも相手に届きやすくなるのです。
あなたの商品のUSPは何ですか？
営業がうまくいかないのはつかみができていとわかったところで、つかみを考えてみましょう。
つかみを考える前に、あなたは自分が取り扱う商品のUSPを説明できるでしょうか？
USPとは、マーケティング用語で（Unique Selling Proposition）と言います。
簡単にいうと競合優位性です。
自社の商品が競合他社と比べて何が優れているのかです。
このUSPをきちんと説明できなければ、つかみを考えることができません。
なぜならUSPこそが相手に価値を提供し、悩みを解決する最大の武器になるからです。
この自社商品のUSPの価値を最大限相手に伝わるつかみを考えることができれば、相手を聞く姿勢にすることができるようになります。
ここで注意しなければならないのが、USPは商品の特徴を指すのではありません。
あくまで競合他社と比較してどこが優れているかというのがUSPです。
たとえばQBハウスのUSPはヘアカット1,000円で所用時間10分です。
安くて速いヘアカットができるというのは特徴を話しているだけで、USPが伝わりません。
わずか10分のヘアカットを1,000円で提供できるのが競合優位性のUSPです。
つかみを考え出すのはマーケティングの思考に似ています。
競合を調べ、自社商品のUSPを見極め、ターゲットの要求や不満、不安を真剣に考えることでつかみを考え出すことができるようになります。
自社のUSPが相手に取って聞く価値があるものとイメージしてもらえれば、相手は聞く姿勢になってくれます。
つかみを考えて相手を聞く姿勢にするのが営業のコツ
自社のUSPを考え抜くことができれば、相手を聞く姿勢にするつかみを創ることができます。
相手が潜在的に不安に思っていることや悩みを、自社のUSPで解決できるという営業のつかみを創ればいいのです。
自社にしかないUSPであなたの問題を解決できるというメッセージを冒頭に伝えるのが営業のつかみです。
相手は最初のつかみで、自分の抱える問題が解決できるかもしれないと思えば、聞く姿勢になってくれます。
たとえば不動産の営業マンのUSPが、他社よりも地震に強い住宅だとします。
そうするとターゲットは、大規模な災害が発生しても安心な家が欲しいという見込み客となります。
このターゲットが話を聞いてみたいと思えるつかみを考えて、まずは相手を聞く姿勢にするのが営業のコツです。
こうした見込み客が商談の席でまず話を聞こうと思うつかみを考えることが営業マンの腕の見せ所です。
自社のUSPを考えぬいて相手を聞く姿勢にするつかみを考えることが、営業のコツといえます。
最後に営業で有名な本ですが、『ステーキを売るなシズルを売れ』をご紹介します。
営業マンが商品を売るための基礎的な手法がたくさん書かれてるのでオススメの一冊です。
まとめ
営業がうまくいかないのはつかみができていないから
営業のつかみは自社商品のUSPを考えるところから始まる
つかみで相手を聞く姿勢にできれば、営業トークは相手に刺さるようになる